读书笔记《没有卖不出去的商品》松本朋子

作者对购物的区分,认可型购物,和,期待性购物

前者,是一种对价格认可、功能认可之后的一种消费行为,老套,直接。后者,则是一种满足自我快感的冲动行为,这个过程中的目的性弱,而随机性强。在人们冲动购物时,总是“手先行动”

男女之间的购物行为有何不同?

相比男性,女性更容易感知“沉浸其中的幸福感”,因此在购物前期,会容易对“期待的幸福感”有更多的感知以及行动。在这类购物行为中,商品、环境、陈列、气味、触觉等很多要素,可能在某一个环节,触动了顾客的过去的快感记忆,进而让顾客产生了想要拥有商品的期望。而如何在前戏环节发掘这种“顾客过去的快感记忆”,则称了一个畅销的秘诀。

男性通过购物实现“理想自我”;女性通过购物实现“被爱幻想”

过去的快感记忆来自哪里?

  • 儿时的记忆。对于不同儿童记忆的人群,可能触动他们产生共鸣的要素也不同。80、90、70,对儿时记忆反馈到购物倾向,和购物冲动上,都不尽相同吧。
  • 遗传基因中,对 生存延续 和 生命安全 的快感。男人让自己更强大、健壮和富有,女人让自己更漂亮、让人关注,在这个过程中表现出得倾向也不尽相同。
  • 最近的记忆

购物行为,很多时候,是对过去体验的再现和补偿。曾经想要但是没有,曾经体验过但还想要,曾经体验过但这次看上去略不同,等等

期待产生的幸福有哪些?从何而来?

对一个商品,在使用之后产生的幸福感,无论是折射到五官感知上的感受(柔软,口感好,细腻等),还是体现自己自我风格的感受(显得高贵、小资),都可以被整理、发掘,然后通过视觉和文字,体现在购物之前,与顾客接触,让顾客产生期待产生的幸福。

顾客不喜欢全新的商品,而是希望自己熟悉的东西,但有一些地方感觉有新意

在熟悉的商品领域,做巧妙、有激活快感的创新,会让产品大卖。比如包装、名称,甚至一个简单的规格创新等等。

从 顾客满意度CS 到 顾客幸福感CH

购物让顾客更幸福?过去,可能购物行为是满足基本的生存需要。比如购买食物、纸巾、衣服等。当商品丰富度到今天这个程度,万物不缺,购物从满足基本需求,到满足更高的需求。从另一个角度来说,购物,是提升整个生活的幸福度。而购物行为本身,从购买前,到购买之后的使用,在心理感受层面,本质上,是满足了顾客的幸福感。按照坐着的说法,这个幸福感不同于哲学的定义,只是一种“快感”。

从满足顾客幸福感的角度,去考虑商品的销售,这便是与简单的价格战完全不同的一种思路。

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